销售心理学:秒懂客户心理实战 谭慧新华书店正版畅销图书籍.

    物超所值？买买买！
    【情景再现】
    某软件公司销售人员向北京一家贸易公司财务主管销售一款财务软件。这款软件定价为3600，主管觉得价格有点高，一直为是否购买而犹豫不决。
    看到这种情况，销售人员决定为这位主管算一笔账。他问主管：“主管，对账费时间吗？不知道您这边是经常需要对账呢，还是偶尔才需要对一次账呢？”
    主管表示，由于这家贸易公司是大型卖场和厂商的中间商，需要在财务上每天和卖场及厂商进行核账。一天起码有3个小时的时间是用在核账上面。主管对此很苦恼。
    于是销售人员乘机说：“我们这款软件的授权使用时间是10年，大约3600天，平均下来每天的成本才1钱。这1的成本对公司来说几乎可以忽略不计，而对您的意义可就大为不同，它可以让您每天空出3个小时的时间。您觉得值不值？”
    主管觉得值，销售人员刚把话说完，他就决定购买一套。
    【案例解析】
    市场竞争越来越激烈，消费者对商品越来越挑剔、要求越来越苛刻，往往都是货比三家、千挑百拣。商家若不下足力气，很难留住消费者的心。在消费者的购买行为中，促使消费者做出购买决定并不完全是因为产品本身的价值，消费者感觉价值的判定是消费者是否购买的重要依据。当顾客对某一产品感觉物超所值时，就会较为容易地做出购买决定。
 
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